Зарегистрироваться | Войти
Логин

Пароль

Статистика » Участников: 22098 (+1) Предложений: 198722 (+79)
Компании
5 Марта 2018
Крепче кризис - сильнее продажи
Крепче кризис - сильнее продажи

Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.

В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.

«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».

За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.

Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.

Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.

«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами.

Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.

Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.

Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.
Количество просмотров: 177
Оставить комментарий
Ваше имя
Текст сообщения
Введите текст с картинки
Другие новости
05.12.2018
Специалисты “Мебакс” посетили ярмарку hand-made “4 сезона”
05.12.2018
Компания “Мебакс” - посетитель МВМК-2018
01.12.2018
Компания «Крепком» расширила ассортимент автомобильного крепежа. В продажу поступили автоклипсы для широкого парка современных иномарок: Audi, BMW, Ford, Mazda, Nissan, Opel, Toyota, Kia, Hyundai Chevrolet, Daewoo, Lexus, Mitsubishi и др. Модельный ряд пластиковых фиксаторов насчитывает более 200 модификаций, среди которых каждый автовладелец сможет подобрать нужный крепеж для ремонта или тюнинга своего авто.
01.12.2018
Как часто бывает так, что WOW-эффект быстро сходит на нет, когда возникает первая незначительная проблема при использовании сканера штрих-кодов, фискального регистратора или принтера документов. Услуга «Абонентское обслуживание» от крупного российского ритейлера оборудования для розничной торговли Denatol избавит от неприятных моментов и простоя бизнеса.
Новое на форуме
Обсуждение вопросов торговли, поиск рекомендаций о компаниях, технологические вопросы. Ждем Вас на нашем форуме.

Автомобильная техника для вывоза леса ЗАО «ПЗГТ». Пермский завод грузовой техники – один из ведущих заводов России по производству техники для транспортировки леса. Мы производим: лесовозы, хлыст... Пермский завод грузовой техники
Сдам в аренду оцилиндровочник Шервуд 680С. Сдам в аренду оцилиндровочник Шервуд 680С. Абсолютно новая машина, была изготовлена в ноябре. Диаметр 70-160 мм. Машина не имеет ограничений на д...
Виталий Лесин
Куплю обрезную доску 9500 Куплю обрезную доску 400 м3 в месяц, размеры стандартные, качество ГОСТ, 1 сорт, геометрия 0+2, без волны, без обзола, без трещин и выпадающих су...
Роман